Når virksomheder søger på nettet

Internettet og dermed søgemaskinerne er blevet vigtige værktøjer for brugernes research før køb. Det handler ikke kun om almindelige forbrugere, men også om virksomheder. Hvis du ikke tilbyder relevant information om dine produkter og dit firma på nettet, så har du sat dig selv ud på sidelinien.

De tre faser
Analyseinstitutterne Enquiro, Marketing Sherpa og Google-Millward Brown i USA har i 2005 set på business-to-business området i forhold til brug af online tjenester. Deres resultater viser, at søgemaskiner spiller en stor rolle i den tidlige fase og i mellemfasen ved købsbeslutninger. De tre faser er

• Research/engagement
• Consideration/comparison
• Final purchase

Søgning bruges altså især til en afklaring af, hvem der er værd at handle med og hvilke produkter, der er relevante. Beslutningerne kunne tage op til otte uger, så der er ikke tegn på udstrakt grad af impulskøb.

Et websted bør kende sin naturlige rolle i den proces og indrettes efter det.

Skærmen overhaler papiret
Trykt materiale som brochurer og den slags betyder meget lidt hos forbrugerne, har tidligere undersøgelser vist. Omkring ti procent af køberne bruger brochurer som beslutningsgrundlag for køb. Hos erhvervslivet har det trykte stadig en betydning. Det er fordi, der er behov for dokumentation og materiale, der kan distribueres til flere personer, der medvirker til beslutningen. Alligevel blev søgemaskiner oftere anvendt i alle tre faser end trykt salgsmateriale.

Over 90% af de 1.500 adspurgte erhvervsfolk brugte internettet til deres research. Næsten alle af disse (95,5%) inddrog søgemaskinerne i deres research, hvor Google i øvrigt var den foretrukne.

Hvis et firma havde et lille budget viste søgemaskinerne sig at være det primære research værktøj. Ved et større budget blev brancheportaler og producenternes websteder besøgt først via brugerens bogmærker eller andet materiale. Herefter blev søgemaskinerne brugt til at scanne markedets status.

Hvad er fordelen ved søgemaskinerne?
For brugerne er fordelene blandt andet:

• Adgang til (tilsyneladende) al information på området
• Undgå kontakt til sælgere, der kan 'farve' ens research, tager tid at kommunikerer med og kræver tilsagn.
• Søgning kan foretages i ledige øjeblikke fra ethvert sted med internetadgang døgnet rundt. Tryk materiale skal bestilles og sendes i kontortiden og fylder i mappen.

For udbyderne af varer og ydelser er dine fordele:

• Kunden kommer frivilligt og med fokus på dine produkter
• Markedsføring gennem søgemaskiner er meget billigt (direkte annoncering ofte unødvendigt ved brig af søgemaskineoptimering)

Hvad skal du gøre?
Det er ikke nok at have en hjemmeside med din adresse på og et fint luftfoto af virksomheden og en side med mailadresser. Kunderne kommer for at få besvaret specifikke spørgsmål. Hvis du ikke svarer på dem, så vil de ikke af ren spænding skrive dig en mail eller ringe til din sælger. De vil trække på skulderen og gå tilbage til Google og undersøge dine konkurrenters 'samarbejdsvillighed'.

Du skal fange brugeren, så du er med i næste runde:

• Dokumenter, du ved noget om dit område med artikler, hvidbøger, referencer m.m. ud over grundig produktinformation.
• Tilbyd nyhedsbreve.
• Lav interaktivitet, der hjælper kunden til at afklare sine behov online.
• Sørg for at dine sider kan bookmarkes (dvs. drop rammerne) og at din sidestruktur kan overskues
• Skriv tekst, der er egnet til webbrug
• Hav sider, der er velegnet til udskrift

Listen kunne være længere, men så er det vi skal til at tale sammen. En god hjemmeside handler ikke kun om god grafik, men god struktur og frem for alt godt indhold. Det kræver et godt og grundigt konsulentarbejde. Mange reklamebureaer og sørgeligt nok også webbureaurer har ikke dette i fokus. Den billige fritidskoder har da slet ikke.

Tænk professionelt
Dine sider kan nå næste trin i professionalisme ved at hyre en webproducer eller eksternt projektleder til at støtte op om dit bureau. Denne serviceydelse er ikke kun for store virksomheder. Kontakt mig og få tilbud på en løsning på en hjemmeside, der er pengene værd.

Ole klintebæk
Juni 2005

 

Læs også artiklen:
Sammenhæng mellem søgning på web og køb i butikker
i denne serie.

     ARTIKEL